Como revender a despesa final: os agentes devem seguir um script?

Existem algumas perspectivas diferentes de como vender a despesa final; sua apresentação deve ser enlatada, palavra por palavra, seguindo um roteiro especialmente projetado? Ou você deveria seguir um processo de vendas de despesas final que é mais aberto, e não tão roteirizado? A verdade é esta: se algum método é validado por resultados do mundo real, provavelmente funcionará para o agente que trabalha e coloca esse método em prática.

O que mais importa é se trancar em um sistema que tenha comprovação histórica de trabalho e funcione para sua personalidade. Como você vende deve caber sua personalidade, em primeiro lugar. Para mim, sendo mais inquisitivo e deliberativo, tomo o que é conhecido como a abordagem consultiva para vender a despesa final.

A abordagem consultiva baseia-se na linguagem aberta e não presunçosa durante a maior parte da apresentação, que é projetada para descobrir por que a perspectiva se preocupa com o que ela está preocupada. Surpreendentemente, para muitos vendedores treinados na abordagem tradicional de vendas, há muito pouco uso de tie-downs, perguntas fechadas e o típico idioma de venda difícil que a maioria das pessoas de vendas está acostumada a usar quando vende produtos business-to-consumer.

Entenda que, tendo uma abordagem consultiva para vender a despesa final, ainda há um caminho no qual o agente segue, mas certamente não há um roteiro difícil e rápido para a maior parte da apresentação. Há repetição entre apresentações; a linguagem, a ênfase, as palavras selecionadas. Em última análise, uma apresentação é uma ocorrência única independente de todas as outras apresentações. Sempre haverá aleatoriedade, mas seguir uma progressão especificada é, no entanto, importante.

Como o lendário agente de seguros de vida Ben Feldman disse uma vez, um agente de seguro de vida tem que ter uma pista para rodar! Os agentes devem aprender como abordar cada fase da apresentação naturalmente; eles devem saber o que dizer e como dizer, mas também desenvolver sua intuição e sentido para saber quando passar para a próxima etapa do processo de vendas.

Embora haja muito pouca criação de scripts no processo de vendas, onde ela existe, é muito importante memorizar não apenas a escolha da palavra, mas também a linguagem corporal e a inflexão de tons. Os agentes da Despesa Final devem aprender não apenas o que dizer, mas como dizê-lo. Como enfatizar a importância dos pontos com linguagem corporal correta, contato visual e tonalidade na voz é importante quando se aprende a vender o gasto final.